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  • 2014-07-05 12:53:44 浅析:LED行业7、8月淡季营销策略



    面对照明行业传统的淡季,有的企业如临大敌,有的企业惶惶不可终日。为了探索淡季的危机程度和帮助照明企业找出对应之策,对行业的淡季现状及一些企业管理独有的淡季攻略,进行了深层疏理,认为,面对每年如期而至的这个坎,照明企业其实并不需要如此紧张,只要沉着应对,淡季并不会如洪水猛兽般危险,只不过是一块检验企业成色的试金石而已。
    淡季直接下滑20—30%
    6、7、8月是整个灯饰行业传统的淡季,大多数商家日子过得一般般,不是很滋润,包括我们自己,这两个月销量直接下滑了20%—30%。
    至于怎样应对淡季,给出最直接的方式。所谓的淡季,是因为商家在前段时间就已经进了货,其店铺处于饱足状态,要等到9月或者10月,甚至有些要到年底才进货。但是那个时间进货的价格比淡季时候高得多,所以我们要在淡季时候稳住销量,必须得进行一系列的降价促销,抓紧市场变化的时间差,让客户在淡季也要进货。
    除此之外,在淡季,靓度还利用订单宽松,工作时间轻松之余勤于修身,完善公司管理制度、整顿生产作风、蓄力于新产品的研发等。
    出口业绩不理想
    近年来,国际市场遭受金融风暴和欧债危机等影响,外销业绩难以上台阶,虽然已经过去一段时间,但是今年的外销日子依然难熬。“整个上半年总体业绩不理想,较往年比较有所下滑。不过赖于我们多年合作的客户,沉淀累积,国外还是有稳定的销量。
    建立稳定的客户关系,企业就不存在“淡季”
    对于淡季,一直以来都存在于行业,不单单是照明行业,放大到家居建材市场也有同样弊端。一般而言,采购商以零售或者工程为主,如果接到工程的单,就需要大量的产品,一些厂家低下的产能难以在短时间内供货,采购商就需要库存填补产品的空缺,所以他们基本都会分为上半年和下半年两次进货,而6月和7月处于中间的时间段是盲区,市场难有活力,于是就有淡季之说。
    可是,作为企业,要摆脱淡季“不淡”,需要有两点支撑,一是保证产能。二是建立一批稳定的客户关系。两者建立互信,客户也减少库存的压力,企业也可以做到常年有单。
    销售领域无淡季
    不可否认,事实上很多行业都存在着淡旺季,如服装行业,在转季时是旺季;如饮料行业,冬季便是淡季;服务行业,节假日时就是旺季。只有深谙自己从事的行业的人,才能真正了解并深深感受到淡季带来的苦闷及惨淡。“正如雪糕销售,在一般人的眼里,冬季必然是淡季,难道这就意味着冰激凌行业在冬季没有生意吗?恰恰相反,只要你清晰思路,定位目标,任何企业,甚至行业都不会有淡季。
    确实,正如世界知名的美国冰激凌品牌——哈根达斯(Haagen-Dazs),自进入中国市场,它的每家专卖店门前都排着“长龙”。所以不少人疑问,不就一块冰激凌,怎么就那么多人趋之若鹜?其实,这就是策略。相信很多人都听过这样一句广告语:“爱她,就带她去吃哈根达斯。”这就是哈根达斯最著名的广告语。这是广告语的提出,是早在哈根达斯在中国“攻城略地”时引起争议:有留美“海归”指出在美国只是普通品牌,并不是传说的“食品中的劳斯莱斯”,但价格却较普通雪糕昂贵翻十倍,甚至更多。“那是因为它锁定了目标受众,抓住了消费群体的心理,找对了营销的思路。照明灯饰行业也一样,只要企业的自身素质过硬,再淡的淡季,再大的危机也会一笑而过。
    做好淡季,营销是王道
    造成淡季的主要原因是市场不景气,厂商都不敢妄动,处于观望之中,即信奉“省到即赚到”原则。而在淡季倒下去的大多是拼价格的小微企业,换个角度,这无疑对于行业净化健康反而有帮助,正如“剩者为王”的不二法则。
    虽然LED行业还没有绝对领导品牌,但是谁都可能有机会竞争。从长远看,最后的胜利必然属于那些实力强大、锐意创新、稳中求进的品牌企业,而往往检验这个“胜利”的分水岭就在人们认为的每年六七月份的这个淡季里。
    由此,我们可以得出结论,进入淡季“魔咒”的绝大多数企业不是小微企业,而是不懂得利用淡季营销的这些小微企业。据九正建材网了解,事实上,只有淡季的思想,没有淡季的市场。在传统淡季来临之时,完全可以做到“淡季不淡”。企业完全可以利用难得的市场空档期,苦练内功,将市场区域、业务人员素质、市场渠道、营销政策、新品计划、推广方案等进行系统整理和营销团队培训,同时立足实际,切实做好产品,做好服务,不跟风,不盲从,做好“淡季营销”才是王道。

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